团队卖产品，卖不好老板要找人算账

产品卖产品，卖不好老板要找自己、找体系算账

尝试利用12个问题团队自我诊断

为初入市场的产品重新赋能

<序>

庚子农历年前，一位老友告知想做一款茶，非传统功夫茶，类似于少了原叶的八宝茶，侧重于养生滋润，希望用它来实现前30多年的人生梦想，得到消息的时候，品牌命名好了、logo也设计好了，甚至连故事都想好了，产品小样还没有的时候，老友已考虑好准备为蓝星人孩子辈定制口味了，NICE！！！

前几天，老友把成品快递到我办公室，作为礼貌，我跟他通了59分59秒电话（专制强迫症），期间说到产品，老友言语中满满的父爱，我在听，我一直在听，当时不敢说话……

毕竟人家把产品送到咱手里，咱没出一分钱，钱可以不给“白嫖“又不合适，这情谊还是要有的，索性用我价值三个零的专业服务补偿一下吧。

经老友同意，把品牌策划师看待产品的观点写出来，给他提供一些不同建议，篇幅有限，又非教学，涉及产品定位、产品策划、用户痛点定义、消费心理、产品包装几个方面，被我定义为“产品的感官体验”。

一家之见，供各位BOSS探讨、指正，我微信二维码在尾部，注明来意，欢迎骚扰，在此感谢（拱手+鞠躬）！

【本文关键词】

产品感官体验、用户痛点、品质与价值

一、成交是检验产品价值的唯一标准

作为老友试水市场的第一款产品，从品牌命名、logo创意、产品包装设计、产品定价、市场策略……“怀胎”七月，今朝“分娩”，全程贯穿下来，他用心十分，真的如同所有家长一般，自己用心造的孩子是最棒的！！！

聊及为什么想做这款茶，老友谈了想法——健康、养生、礼赠，没有调研，没有数据，只有从“我“开始的设想。除了梦想，老友讲的更多的是产品选材多良心，把关多认真，比市场中同类产品用料多考究、优渥，这也是他信心的来源，没错，任何时候产品为王，将品质做到极致，自然会吸引他人，我不否认。

作为职业品牌策划人，从商业角度我关注产品，更关注产品在市场变现能力，关注供需关系，这三点是决定产品生死的关键板块。

产品对标？目标受众？用户痛点？产品价值？成本规划？样板市场建立？初、中期商业模式？销售渠道布局？品牌服务？……这些老友鲜有提及。

这类产品从功能、定价、包装、服务来判断，做好还是有很大市场潜力的，合适的时机做成爆品也是有机会的！当我了解产品目前销售情况时，老友的节奏慢了下来……

有些产品，是给自己定制的，有些产品，是给大家定制的，给大家的产品交给大家来检验，存在哪些问题，片刻便可知晓。

二、人只关注他在意的事物

挂了电话，拆开快递封，与我最先接触的是产品的包装，有档次，入眼到手心生两种体验，一瞬间就晓得，老友草率了……（实景图示）

WHY？

第一，这是什么？Tiffany？好粉的蓝绿！

第二，有末是什么？

若非老友前期做过功课，我会问号满头，若在店铺的货架上被我看到，估计我会扫过。不是颜色不吸引人，而是看不懂！

看不懂是什么！

看不懂里面有什么！

看不懂与我有什么关系！

看不懂，就是被拒绝了，拒绝我深入去看的要求！

又不是在Tiffany店里，而且，他不可能送我Tiffany产品，是的，不会！！！

如果把这个产品拟人化，当作初次会面的新人，在与我面对的3秒里，它的自我介绍没有引起我的兴趣！！！

我们通常用三个灵魂问题来引导BOSS们的思维——

我是谁？

能干嘛？

最大利益是什么？

这款产品，需要老友自问自答一下，然后再看看别人感受的答案是否与他一致，这很重要！人们，只对他在意的信息产生兴趣，你我皆如此！

那么，这个产品最吸引你的是什么呢？

三、痛点在哪儿，需要和关注就在哪儿

有没有这样一种体验，什么让你不舒服，你才会去着重的解决一些什么问题。

什么是痛点？

比如你女朋友跟你吵架，肝火升腾导致牙疼。初始酸，你可耐受，一边跟女友冷战一边照常工作；慢慢小痛，忍耐不住，疼的连舌头都不能碰触、夜不能寐、每个毫毛里都在呐喊，相信你翘班也要去就医……

注意，这几颗牙此时此刻是真正的痛点，没有什么比祛除疼痛这件事情更重要了！

你会不停询问身边的亲朋同事，听到有靠谱的医生可以解决，这个时候，你的兴趣点就出现了，满脑子想的是全是止疼，非常聚焦，医护人员推荐的药基本只问效果不问价格，拿到先吃为敬，一心只要能让你不疼，女友的冷战此时已然无关紧要。

在这个阶段，牙疼和女友都是你的痛点，如果没有牙疼，你一定想知道怎么解决女友的问题。身体诚实的提醒你，女友不爽只是让你心烦，吃喝却照常，可牙疼直接剥夺了你的饮食与睡眠，威胁你的生活质量与身体健康，大脑一下子将痛点一分为二，意识分出重轻，告诉你保命要紧，牙痛就是此时的核心痛点，而女友则是边缘痛点，或者不小心就不是痛点了！！！

嘿嘿……

能解决你牙疼的，此刻对你来说，价值就是最大的，也是你最关注的。 

合正观点——痛点，就是用户的兴趣点、就是商机！！！

今天的生活节奏很快，我们思考一下，在生活环境中，先有需求再找解决方案的概率是不是更大些？

饿了想吃饭，大姨妈来了买卫生巾、招待朋友找饭店、带孩子去放飞心情……

需求才是推动行动的核心诱因。

能引发你随机需求的，一定要有外力因素的介入，比如促销推介，否则大概率是需供关系的买方市场，有些好的产品能或明或暗的引导你不注意的边缘需求，然后抓住、放大、激发共鸣、渐进认可，让你产生买走它就能改天换地的错觉，然后心甘情愿地给钱带走。

能把握痛点，解决痛点，还能让人信赖的产品，往往能成为畅销品，甚至是爆品，而痛点不清晰，包治百病产品，会很难取信于人，即使偶尔有人尝试，解决效果也不会理想，极有可能面临市场的淘汰。

回到茶产品，这四款茶产品（桂圆桑葚枸杞子茶、红豆薏米茶、姜枣红糖茶、桂花雪梨茶），大家从名字能不能理解到产品的作用呢？

又能解决你我的什么痛点呢？？？

它的价值到底是什么？

初次3秒会面，它没有体现出来！

鉴于之前老友的种草，我也很期待被赞誉市场选材上品的到底是什么？躲在包装后面的高品质到底有多高？

四、用户思维，不要你觉得，而是我觉得

四盒产品从袋子里拿出来，摆放在一起的时候，大眼一扫，真是一个爹生的，一摸一样啊，尼玛，说好的四款口味呢？莫非杀熟？

当我在心里默默的用八倍镜瞄准老友头盔扣动扳机的时候，猛然发现，产品还算精致，且算简欧的设计搭配略显精细的材质与做工，大小适中的手感，一想没掏钱心里舒坦多了，加分！！！

单盒包装有10包产品入内，映入眼帘的是盒顶的品牌logo，还被包装表层塑料层叠反光遮蔽了，为了一探这货到底给我了几个口味，带上我的“老花镜”，在包装正面右侧硕大英文的脚落里，发现了安静地躲在那儿的6号字的产品中文名称，鼓掌~~~尼玛，真是“精致”啊！！！

按照这个逻辑，我顺利的发现了其它三款产品的品名，佩服自己，如果不是常陪女儿看柯南，真不一定能发现真相！！！

而这款产品零色素、零香精、零防腐这三个简明扼要的卖点，竟然没有很好的显现，犹抱琵琶半遮面（如图），不自信吗？还是另有隐情？

这款产品为什么不搭配密室逃脱、找茬，或者柯南来玩个侦探线索主题款，多棒！！！

合正观点——产品的策划和设计是解决销售问题，不是制造销售问题。

以此品为例，当今全社会层都在追求品质感，这点毋庸置疑趋势已现，无论产品受众是哪个圈层，品质感与实用性绝对不能当作矛盾看待；当前是产品初入市场的时候，消费者购买的一定是产品实用价值，内外的品质体验绝对是加分项，实用价值体现一目了然，简明扼要，便于消费者判断与成交，后期随着消费认同度越来越高，品牌知名度足够大，客户对你的产品充分信任时，购买的重心则逐渐从产品实用价值转移到品牌价值上。

So……若定位大众市场与渠道，产品前期的重心，一定是产品实用价值的彰显，相信我，粗暴点不怕的，怕的是无关痛痒！！！

汝之蜜糖彼之砒霜

看懂掌声……

五、塑造品质，还是塑造价值

这不是一个伪命题，品质不等于价值，价值包含并大于品质。

打开单包茶品，我看到的是小袋装产品，透明包装容物一目了然，我虽外行但也枸杞泡茶多年，仅从视觉感官判断，用料品质确实不错，材料干净无杂（如图），看来如老友所说，着实用心了，果断加分！！！

作为日常喝茶的人，喝惯了普洱、毛尖、铁观音，看惯了先洗再闻后入口的功夫茶，此刻我手拿茶包，想知道这玩意儿泡起来是不是也跟茶一样，有自己的仪式感？

煮、还是泡？

煮多久？泡多久？

什么水？温度多少？

一包能几泡？

没有在小包上找到答案，还好盒子包装上有小字一行——“取一包放入杯中，注入200ml开水，静候3~5分钟即可饮用”，了解，简单的操作，不费事，加分！！！

考虑到材质与我接触的养生理论，我选择了煮！！！

口感因人而异，自己可以买来感受。

现阶段新冠病毒正在全球流行，年初在中国境内发生的时候，西医无能为力，传统中医在病理和诊治过程中发挥了积极的作用，中医是讲究药食同源的，我们从小到大生活在华夏土地，或多或少的知道一些流传在民间的药膳“秘方”，甚至不少人还有过实际的食用体验，比如花生养胃、山药滋补、木耳润肺、冬瓜利尿、红枣补血……

而老友的产品，就是这样一种非茶非药的可食用品，面对如今大量的亚健康人群，哪款产品更适合哪一类人？什么情况下不要再饮用？怎样才能更好的发挥食疗的作用？如果有这些标注，会不会更贴心？更放心？

产品品质很好，贴心的关怀和服务细节还可以再塑造、再提升，引导促进消费者对产品的价值感、认同感，消费者与产品在经历了认识、认知、认同后，辅以饮用效果与口感的加持，复购还远吗？转介拉新还远吗？

胖东来和海底捞都是品质和价值的代名词，都在保证产品品质的前提下，全员面对用户时，积极的询问、引导，嘘寒问暖，极致化的关怀、真实的行动关爱用户，才让大家产生即使贵了点也放心、贴心，千金难买我愿意！！！

<总结>

乱写了很多字，从产品包装开始，涉及产品定位、消费心理、产品价值、产品服务，无论褒贬，本质是一种消费者对产品的体验感受，相信老友会看到这篇文，言重莫怪我，期待革新后新品体验。

产品如人，它是什么？

它该是什么？

它就是什么！！！

除了被动体验，还要学会主动进入人心，要么把B格做到极致，较同类鹤立鸡群，即使看不懂，也会吸引同频者的目光，要么就平易近人、实实在在，做好产品、做好服务、做好运营，靠口碑稳步前行。

写到这儿，初体验就结束了，以消费者的状态做了用户体验，以策划者的专业做了总结分析，产品的优点与缺点都很明显，涉及到成本方面不便展开，给老友的建议，上面碎碎说了一些，下面我会把“产品“简称为“它“来便于大家阅读，再把答案内核总结成几句问题，个人理解可适用于所有有形和无形产品，希望老友能自问自答，应该可以找到答案。

排序后我认为会是如下这样的，大家也可以自问自答，希望对做产品的朋友们有帮助。

• 它是什么？
  

• 为什么要做它？
  

• 它最直接的好处是什么？
  

• 谁需要它？
  

• 谁更需要它？
  

• 更需要它的人们在哪儿？
  

• 在什么地方、什么时候更需要它？
  

• 它给人的第一印象是什么？
  

• 最深刻的印象是什么？
  

• 它最大的与众不同是什么？
  

• 在哪儿才能接触到它？
  

• 它的风险是什么？

• 
  

欢迎交流，再次感谢！

注：本文原创，版权归合正品牌营销策划方所有如需转载请留言联系并说明出处。

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